وقتی می نشینیم در مورد کاری چیزی بنویسیم، همیشه چیزی می خواهیم.
به عنوان مثال، ما می خواهیم یک محصول را بفروشیم - و یک پیشنهاد تجاری می نویسیم. ما می خواهیم کار پیدا کنیم - و نامه ای به یک کارفرمای احتمالی می نویسیم و رزومه ای را به نامه پیوست می کنیم. ما می خواهیم سقف نشتی تعمیر شود - و بیانیه ای به اداره مسکن می نویسیم.
به عبارت دیگر، ما سعی می کنیم مخاطب را متقاعد کنیم که کاری انجام دهد - یعنی یک نامه متقاعد کننده به عهده می گیریم. در عین حال، مخاطب - خریدار، کارفرما و اداره مسکن - لزوماً نمی‌خواهد متقاعد شود. اغلب اوقات، او مشتاق خرید از ما، استخدام یا تعمیر سقف نیست. چگونه به موفقیت خود دست یابید؟
افسانه روسی «شاهزاده قورباغه» را به خاطر دارید؟ در آن، ایوان تسارویچ که احمقانه پوست قورباغه همسرش را می سوزاند، به راه می افتد تا او (همسرش، نه پوست) را از چنگال کوشچی نجات دهد. ایوان در راه با یک خرس، یک خرگوش و یک اردک آشنا می شود. ایوان تزارویچ از گرسنگی و عدم آموزش محیط زیستی تلاش می کند تا همه آنها را شلیک کند. و در پاسخ این جمله معروف را می شنود: "من را نکش، ایوان تسارویچ، من هنوز برای شما مفید خواهم بود." این عبارت نامه شما در مینیاتور است. این یک هدف دارد - "نکش" و استدلال - "من برای شما مفید خواهم بود." و توجه کنید. هر یک از حیوانات به احتمال زیاد هزاران دلیل دارند که چرا نباید خورده شوند: آنها خانواده دارند، بچه دارند، و به طور کلی می خواهند زندگی کنند... اما حیوانات در این مورد به ایوان نمی گویند - زیرا برای او چندان جالب نیست. . آنها می گویند که آنها برای او مفید خواهند بود. یعنی طبق این طرح متقاعد می‌کنند که "به روش من انجامش بده و به این و آن خواهی رسید."
و چگونه مشتریان خود را متقاعد کنیم؟
فرض کنید شرکت ما محصولات نرم افزاری مدیریت اسناد را می فروشد. این برنامه ها به شما این امکان را می دهند که آرشیو کاغذی مشتری را به شکل الکترونیکی تبدیل کرده و بدون هیچ مشکلی با آن در رایانه کار کنید. این چیز مطمئناً مفید است - اما مشتریان هنوز بازار را در جستجوی چنین برنامه‌هایی جستجو نمی‌کنند. ما باید این برنامه ها را به آنها ارائه دهیم. ما می نشینیم و چیزی شبیه به این را صادر می کنیم:
ما محصولات نرم افزاری برای مدیریت اسناد الکترونیکی را به شما پیشنهاد می کنیم. این محصولات به شما امکان می دهد اسناد را اسکن کنید، آنها را در پایگاه داده الکترونیکی آپلود کنید، فهرست بندی کنید و با کلمات کلیدی جستجو کنید، تاریخچه ای از تغییرات اسناد را ذخیره کنید و در صورت لزوم، نسخه های چاپی را چاپ کنید.
آیا مشتریان می بینند که همه اینها برای آنها مفید است؟ اگر داشتند، از قبل برای چنین برنامه هایی جست و جو می کردند. اما اگر آن را نبینند، چگونه می توانند قانع شوند؟ تصور کنید امروزه چه تعداد سند در سراسر سازمان ایجاد و ارسال می شود. چند تا پوشه، پوشه، قفسه، کابینت، اتاق! چقدر پیک، انباردار، بایگانی! چقدر خاک کاغذ! چقدر سر و صدا برای پیدا کردن یک تکه کاغذ یک سال پیش! اگر این تکه کاغذ به طور ناگهانی گم شود چه سردردی خواهد داشت! اینجاست که می‌توانیم «مفید» باشیم، این چیزی است که ارزش نوشتن را دارد.
ما محصولات نرم افزاری برای مدیریت اسناد الکترونیکی را به شما پیشنهاد می کنیم. این محصولات به شرکت اجازه می دهد تا از شر سردرد ابدی مرتبط با گردش کار کاغذ خلاص شود. دیگر نیازی نیست پوشه های اسناد حجیم را بکشید و رها کنید، فضایی را برای ذخیره آنها اختصاص دهید، قبل از هر بازرسی آتش سوزی نگران کوه های کاغذی خود باشید. نیازی نیست ساعت ها یا حتی روزها را به دنبال نامه یا یادداشت مناسب بگذرانید…
با یک مشکل یا یک فرصت شروع کنید
چه چیز دیگری می توان انجام داد، چگونه می توان با کلمات گرامی تداعی کرد؟ بیایید نگاهی دقیق‌تر به فرمول «آن را به روش من انجام بده و این و آن را دریافت می‌کنی» بیندازیم. فرمول خطرناک است! ما می گوییم: "این کار را به روش من انجام بده" و خواننده پاسخ می دهد "من نمی خواهم!"، برمی گردد و می رود. ما می نویسیم "ما به شما محصولات نرم افزاری ارائه می دهیم" و او فکر می کند "به آن نیازی ندارم" و نامه را دور می اندازد. همه استدلال های ما ما را نجات نمی دهند - آنها به سادگی به نقطه اصلی نمی رسند. چگونه بودن؟ فرمول را ورق بزنید! «این و آن را می‌خواهی؟ به روش من این کار را بکن و به آن خواهی رسید!»
چگونه می توان این را با فروش محصولات نرم افزاری ما تطبیق داد؟ گردش کار کاغذ دردسر شرکت مدرن است. پوشه های حجیم با اسناد، ردیف قفسه ها، یک اتاق جداگانه برای بایگانی. گرد و غبار دائمی کاغذ، ادعاهای ابدی بازرسان آتش نشانی، چک ها... یافتن هر مدرکی یک مشکل است و از دست دادن یک سند مشکلی مضاعف دارد، زیرا قابل بازیابی نیست. شما می توانید از شر این سردرد خلاص شوید - فقط به مدیریت اسناد الکترونیکی بروید. کل آرشیو روی یک آرایه دیسک قرار می گیرد. هر سندی را می توان در چند ثانیه پیدا کرد. پشتیبان‌گیری خودکار شما را از گم شدن اسناد محافظت می‌کند... حالا خریدار فوراً آنچه را که او را در نامه نگران می‌کند، می‌بیند و با علاقه ادامه می‌دهد. بنابراین، درس افسانه های روسی به ما در فروش کالا کمک می کند.
با این حال، این تکنیک برای هر حروف متقاعد کننده مناسب است. به عنوان مثال، یک نامه پوششی را در نظر بگیرید - نامه ای که با آن رزومه ای را برای یک کارفرمای احتمالی ارسال می کنیم. و شما می توانید آن را به این صورت شروع کنید:
جای خالی یک مدیر محصول بانکی برای شرکت های روسی بلافاصله توجه من را به خود جلب کرد! من در حال حاضر برای یک شرکت تولیدی کار می کنم که مسئولیت امور مالی و توسعه را بر عهده دارم. با این حال، بیش از 4 سال در یک موقعیت ارشد در بخش بانکداری کار کردم…
اما آیا مطمئن است که مخاطب علاقه مند خواهد شد؟ آیا از اینجا می توان دریافت که "ما همچنان برای او مفید خواهیم بود"؟ بهتر است در ابتدای نامه با وضوح بیشتری نشان داده شود که کارفرما چگونه سود می برد:
من به CJSC SuperInvest نامزدی خود را برای سمت مدیر محصولات بانکی برای شرکت های روسی پیشنهاد می کنم. من آماده ارائه تجربه خود در بخش بانکی، دانش در مورد نیازهای مالی شرکت های روسی و پایگاه مشتریان گسترده هستم. من مطمئن هستم که این به من امکان می دهد تا از رشد مداوم فروش شرکت ها حتی در مواقع بحرانی برای CJSC SuperInvest اطمینان حاصل کنم…
و در اینجا هم متقاعد کننده تر و هم جذاب تر به نظر می رسد. و در اینجا اصل "آیا این و آن را می خواهید؟ به روش من این کار را بکن و به آن خواهی رسید!» آثار. فقط استفاده از آن باقی مانده است!