خرید سال نو: چگونه فروشگاه های آنلاین ما را فریب می دهند

تب سال نو فصل گرم فروشگاه های اینترنتی است. در پیش بینی تعطیلات، ما فعالانه هدایایی را هم برای دیگران و هم برای خودمان می خریم. روانشناس و متخصص در زمینه رفتار مصرف کننده در اینترنت لیراز مارگالیت نتایج تحقیقات خود را به اشتراک می گذارد که به او کمک کرد تا یک الگوی رفتاری معمول فصل کریسمس را شناسایی کند.

در پایان سال، ما به‌عنوان مصرف‌کننده‌ها نسبت به بقیه سال‌ها بیشتر تکان‌دهنده هستیم و تصمیمات خرید را بیشتر احساسی می‌کنیم تا منطقی. به ویژه، ما زمان کمتری را صرف مقایسه قیمت‌ها می‌کنیم و در اطلاعات محصول تحقیق نمی‌کنیم.

در فروشگاه های آنلاین، تبدیل افزایش می یابد - درصد بازدیدکنندگان جدید افزایش می یابد. اگر به طور متوسط، طبق محاسبات مارگالیت، ما در هر سه بازدید از سایت، 1,2 کالا می خریم، در فصل پرفروش یک مصرف کننده معمولی 3,5 کالا در هر بازدید به تنهایی خریداری می کند.

روانشناسی خریدهای فوری

به گفته مارگالیت و همکارانش، دلیل چنین تغییر قابل توجهی در رفتار خرید ما در دستکاری‌های مختلف بازاریابی یا «الگوهای تاریک» نهفته است - چنین طراحی‌های رابط کاربری که کاربران را فریب می‌دهد تا تصمیماتی بگیرند که به طور بالقوه برای کیف پول آنها مضر است و برای کیف پول آنها مفید است. فروشگاه آنلاین. . این دستکاری‌های خوب طراحی شده مستقیماً بر فرآیند تصمیم‌گیری شناختی تأثیر می‌گذارند، که می‌تواند منجر به خریدهای تکانشی و احساسی شود.

در اینجا برخی از تاکتیک‌های رایجی است که لیراز مارگالیت هنگام تجزیه و تحلیل داده‌ها از دیدگاه روان‌شناسی وب شناسایی کرد.

1. تحریک تفکر گروهی

کمپین های تبلیغاتی گسترده و هیاهوی رسانه ای برای ایجاد یک "اثر گله" طراحی شده اند که مصرف کننده را جذب و مجذوب خود می کند. این شکل از دستکاری شناختی در دو سطح بازی می کند.

اولاً، تعلق به یک گروه در ما ذاتی است. ثانیاً، در موارد عدم اطمینان، این امکان را به ما می دهد که از تجربیات دیگران درس بگیریم، یعنی در این مورد، اگر دیگران دچار جنون خرید شوند، ناخودآگاه سیگنال می دهد که باید دلیل خوبی برای آن داشته باشند.

2. تضعیف شعور عقلانی

با نگاهی به داده‌های توجه مصرف‌کننده، لیراز مارگالیت متوجه شد که تا پایان سال، مردم کمتر به جزئیات و اطلاعات محصول توجه می‌کنند. از سوی دیگر، تمرکز آنها بر عناصر برجسته، تصاویر و عناوین جذاب در حال افزایش است.

مصرف کنندگان معمولاً به دنبال نوعی منطق برای توجیه تصمیم خرید خود هستند. اثر گله، همراه با بازاریابی هوشمندانه، این احساس را ایجاد می کند که در پایان سال خرید باید معقول و منطقی باشد. و "اگر همه اینطور فکر می کنند، پس درست است."

به این ترتیب، مردم به طور خودکار این باور خود را تقویت می کنند که خرید در پایان فصل مقرون به صرفه است. این بدان معناست که هر چه بیشتر بخرند، پول بیشتری پس انداز می کنند.

3. buzz ایجاد کنید

یک ترفند محبوب - پیشنهاد با زمان محدود «فقط امروز»، «معتبر تا 15 دسامبر»، «پیشنهاد 24 ساعت دیگر منقضی می‌شود» - در فصل پرطرفدار استفاده می‌شود و خریداران را تشویق می‌کند که سریع عمل کنند. فوریت این احساس را ایجاد می کند که در شرایط فعلی انجام کاری در اسرع وقت ضروری است، در حالی که تمایل طبیعی به تاخیر در تصمیم گیری مردود است. مصرف‌کنندگان احساس می‌کنند که باید همین‌جا خرید کنند، حالا، امروز، همین ثانیه.

4. فعال کردن ترس از دست دادن

اجتناب از ضرر یک خواسته طبیعی انسان است که بازاریابان از مدت ها قبل و با موفقیت از آن استفاده کرده اند. در واقع به ما می گویند که در خطر از دست دادن یک فرصت بزرگ هستیم. وقتی می دانیم چیزی در شرف تمام شدن است، تمایل ما برای داشتن آن افزایش می یابد. نمونه آن جمعه سیاه است. این محدودیت زمانی احساس فوریت را در ذهن مصرف کنندگان ایجاد می کند و در نتیجه خرید آنی را به همراه دارد.

خرده فروشان معمولاً با برجسته کردن ذخایر محدود اقلامی که فقط برای مدت کوتاهی در دسترس هستند، علاقه مصرف کنندگان را جلب می کنند. این امر ارزش درک شده آنها را افزایش می دهد - به هر حال، کمیاب و ارزش کاملاً در هم تنیده شده اند. ترس از دست دادن توانایی ما را خنثی می کند تا قبل از خرید مکث کنیم و به این فکر کنیم که آیا به آن نیاز داریم یا خیر و چگونه قیمت با کیفیت محصول مطابقت دارد.

وقتی منطق ساکت است، احساسات بر ما حکومت می کنند. و بنابراین، بیش از هر زمان دیگری، به جای تحلیل سرد هزینه و فایده، به احساسی که یک محصول در ما ایجاد می کند، تکیه می کنیم.

5. ایجاد یک تجربه جمعی

تلاش‌های شدید بازاریابی و تبلیغاتی که تا پایان سال فضای رسانه‌ای را پر می‌کند به ما این باور را می‌دهد که در یک تجربه جمعی شرکت می‌کنیم و در نتیجه به اعضای کامل جامعه تبدیل می‌شویم. خرید در فصل تعطیلات یک سنت، یک مراسم است: هر سال همه برای خرید آماده می شوند، زمان و هزینه ای را برای آن اختصاص می دهند و آن را با دوستان، همکاران و خانواده در میان می گذارند.

مجموعه این عوامل مصرف کننده را به دام خرید می کشاند. به گزارش لیراز مارگالیت، سایت‌های تجارت الکترونیک سعی می‌کنند در طول سال از اصول مشابهی استفاده کنند، اما با وجود انبوهی از فعالیت‌های مصرف‌کننده در ماه‌های دیگر، هیچ عاملی قوی‌تر از «پایان‌بندی» مرتبط با پایان سال قدیم و آغاز سال وجود ندارد. از جدید، همراه با تعطیلات آینده.

درباره کارشناس: لیراز مارگالیت روانشناس، متخصص در زمینه رفتار مصرف کننده در اینترنت است.